Feri94's Blog: Pentingnya Segmentasi Dan Positioning Market

http://www.stratamarkds.com/Libraries/ResearchSolutions/HiRes_MarketSeg.sflb.ashx

Pada artikel sebelumnya telah membahas mengenai marketing dan hal-hal yang harus diperhatikan dalam merencanakan strategi marketing untuk perusahaan kita. Diantaranya adalah “TARGETING AND POSITIONING” yaitu bagaimana kita menentukan segmen mana atau kepada siapa kita akan menjual produk kita dan bagaimana kita menciptakan image yang tepat bagi target market kita tersebut. Nah pada artikel ini saya akan mencoba menjelaskan secara lebih rinci mengenai targeting and positioning ini.

Apa itu Segmentasi Pasar?

Dari beberapa sumber yang saya temukan secara garis besar pengertian segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen berdasarkan kriteria-kriteria tertentu, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.

Kita ketahui bahwa inti dari sebuah market adalah konsumen, dan konsumen secara keseluruhan merupakan kelompok yang sangat heterogen atau variatif, oleh karena itu kita memerlukan pengelompokan-pengelompokan yang lebih kecil untuk mempermudah kita dalam memahami tentang karakteristik dan kebutuhan konsumen.

Dalam segmentasi pasar terdapat variabel-variabel yang dapat dijadikan panduan dalam pengelompokkan pasar itu sendiri. Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:

Segmentasi Geografi
Pengelompokkan pasar berdasarkan letak geografi, seperti negara, provinsi, kawasan, atau daerah apakah itu pedesaan atau perkotaan. Dengan pengelompokkan ini kita dapat mengetahui kepastian kemana dan dimana produk kita akan dipasarkan. Contoh Kraft Foods memasarkan permen karet di Perancis, memasarkan es krim di Brazil dan memasarkan pasta di Italia. Merek dari Kraft Foods antara lain Oreo, Jello, Milka, Ritz, Jakobs, Pizza, Valveeta, Tang, Capri Sun, Trail Mix, dan Miracle Whip.
Segmentasi Demografi
Pengelompokkan berdasarkan usia, gender, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaann, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan. Banyak produk yang memiliki target pasar konsumen yang memiliki pendapatan yang besar atau menengah keatas dengan memfokuskan pada kulaitas dan estetika produk sehingga memiliki harga yang sangat mahal.
Segmentasi Psikografi
Pengelompokkan berdasarkan status sosial, gaya hidup, dan kepribadian. Segmentasi psikografis biasanya dipakai untuk melakukan riset kepada konsumen, yang nantinya akan membantu perusahaan mencapai tujuan serta memahami yang konsumen inginkan seperti bagaimana kemasannya, dan bagaimana cara pemasarannya.
Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar meyakini bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar, karena dengan memahami tingkah laku konsumen maka otomatis kita bisa memahami bagaimana cara menentukan strategi yang tepat untuk menarik konsumen.

Jadi dari penjelasan di atas dapat saya simpulkan bahwa market segmentation/segmentasi pasar adalah teknik yang biasa digunakan dalam sebuah bisnis untuk menempatkan target produk kita kepada konsumen yang tepat.

Kenapa perusahaan harus melakukan segmentasi pasar?

Pemasaran (marketing) yang tidak memiliki target adalah pointless, karena ada banyak kelompok pelanggan yang mungkin tidak tertarik untuk membeli jasa yang dijual. Inti dari suatu pemasaran (marketing) yang baik adalah memenuhi kebutuhan pelanggan. Dalam memenuhi kebutuhan tersebut perusahaan harus mengambil satu segmen yang paling sesuai dan spesifik kemudian aplikasikan unsur-unsur pemasaran terhadap segmen tersebut.

Dikutip dari http://mediabisnisonline.com berikut adalah 3 manfaat vital dari segmentasi bagi jalannya sebuah bisnis:

Segmentasi dapat menghemat cost.
Dengan dipilihnya segmentasi, maka perusahaan akan fokus pada segmentasi tersebut. Hal ini bisa memangkas biaya, energi, dan SDM untuk fokus pada hal tersebut saja. Maka pengeluaran anda bisa lebih hemat jika dibandingkan mereka yang fokusnya masih belum ditentukan.
Segmentasi memudahkan positioning.
Segmentasi dapat menjadi dasar untuk positioning mereka. Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat khusus dalam pikiran target market.
Segmentasi menambah daya saing anda terhadap kompetitor.
Dengan segmentasi, perusahaan dapat melihat siapa saja pesaingnya. Dan tentu saja dapat melihat letak peluang mereka di pasar. Maka dengan data-data segmentasi, perusahaan bisa dengan mudah menentukan apa yang harus mereka lakukan dengan kompetitor.

Dengan demikian terlihat bagaimana pentingnya segmentasi pasar ini. Karena akan lebih memudahkan perusahaan dalam berbagai aspek, seperti promosi, positioning, dan juga branding. Sehingga bisnis kita bisa lebih jelas arah dan tujuannya.

Targeting Market

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar tadi, maka selanjutnya adalah melakukan evaluasi ke beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran, yaitu kepada siapa produk kita akan dituju.

Alasan utama sebuah usaha menentukan target pasar mereka adalah untuk memberikan brand mereka kekuatan lebih. Dengan mengidentifikasi target pasar bisnis kita, kita dapat melayani dan melakukan promosi/iklan langsung kepada pelanggan kita yang sesungguhnya.

Untuk melakukan identifikasi target pasar, pertama-tama kita harus bisa menjawab pertanyaan berikut:

Apa yang kita jual, dan apa yang membuatnya unik?
Misalnya, apa yang membuat produk kita berbeda dengan apa yang ada di pasaran.
Kepada siapa kita menjualnya?
Apakah kita menjual kepada anak muda? Apakah orang tua? Pensiunan?
Apa yang membuat konsumen harus membeli barang/jasa dari kita?
Apakah kita buka hingga sangat larut malam sehingga pelanggan yang bekerja lembur bisa mampir toko kita? Atau apakah kita menawarkan pengiriman gratis untuk pembelian dalam jumlah yangbesar sehingga pelanggan tidak perlu kesulitan saat membawa pulang produk Anda?

Dari beberapa penjelasan diatas, untuk menentukan target pasar kita bisa dengan beberapa langkah berikut ini:

Step 1
Lakukan segmentasi pasar dan kumpulkan informasi mengenai calon konsumen kita yang paling potensial. Mengenai umur, income, family size, kebiasaan, dan lain sebagainya yang merupakan variabel segmentasi market. Cara lainnya bisa juga melalui grup poling untuk mengumpulkan informasi-informasi tertentu.
Step 2
Kemudian dari informasi tadi kita kelompokan menjadi beberapa segmen. Ini bisa berdasarkan variabel segmentasi seperti demografis misalnya umur atau pendapatan, bisa juga berdasarkan gaya hidup, maupun dari segi geografis konsumen.
Step 3
Selanjutnya evaluasi segmen mana saja yang paling cocok untuk dijadikan target market perusahaan kita.
Step 4
Lalu urutkan segmen-segmen tadi berdasarkan potensi penjualan mana yang paling menguntungkan. Kriteria yang paling baik adalah bahwa target market kita memiliki populasi konsumen yang cukup besar agar bisa memberi keuntungan yang optimal dan cukup homogen sehingga sebuah promosi bisa diterima dengan baik oleh seluruh konsumen dalam segmen tersebut.

Tip
Mengelompokkan berdasarkan demografi merupakan cara termudah dalam melakukan segmentasi pasar, tetapi tidak selalu efektif untuk sebuah marketing. The Dobney marketing research firm merekomendasikan untuk melakukan segmentasi berdasarkan proses mental konsumen – misalnya bagaimana mereka menggunakan produk kita, perilaku mereka kepada produk kita, dan kebutuhan apa saja yang mereka ingin penuhi.

Positioning Market

Setelah peerusahaan memilih target market yang akan dituju, langkah selanjutnya adalah positioning. Sebuah perusahaan, produk, atau brand, harus memiliki konsep positioning yang tepat agar bisa bertahan ditengah persaingan pasar.

Menurut Kotler (1997: 262): “Positioning is the act of designing the company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target customer mind”. Jadi positioning itu adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mendapatkan citra atau image di pikiran target pasar mereka. Positioning juga didefinisikan sebagai cara dimana pemasar mencoba untuk menciptakan kesan yang berbeda dalam pikiran pelanggan.

Positioning ini juga harus ditunjang oleh kemampuan dari perusahaan kita dalam mendiferensiasikan dan menciptakan nilai yang bagus di mata konsumen.

Dalam positioning ini ada beberapa elemen yang cukup penting dalam proses menciptakan image perusahaan kita, diantaranya:

Pricing. Harga merupakan elemen penting untuk menciptakan image produk kita, bila priduk kita merupakan barang mewah tentu harganya akan berbeda jika produk kita merupakan barang yang biasa-biasa saja.
Quality. Kualitas disini maksudnya adalah apakan kita melakukan produksi dengan alat-alat yang canggih, sehingga kualitas yang dihasilkan sangat high quality.
Service. Pelayanan yang kita berikan tentunya akan secara langsung memberikan image didalam pikiran konsumen, misalnya toko kita buka 24 jam sehingga orang-orang yang lembur tetap bisa berbelanja sepulang dari kantornya.
Distribution. Yaitu bagaimana konsumen mendapatkan produk mereka, apakah bisa didaptkan secara langsung, atau kita menjual kepada distributor-distributor lalu pembeli dapat membelinya melalui mereka.
Packaging. Kemasan merupakan garis terdepan bagi produk kita, karena kemasan memberkian kesan yang sangat kuat mengenai jenis dan target market produk kita.